阿里不達月半魚

（文／溫慕垚）日前新聞報導，有一家宜蘭的日式 料理店，因為東西好吃，所以常常是大排長龍，老闆為了怕客人等太久，因此，在店門口立了一個告示牌「不耐久侯勿上門」。雖然是老闆的好意，且聽起來有些臭屁，但顧客不但沒有因此減少排隊，反而更耐心的去等侯，因為，大家想吃吃看，到底是什麼美味，值得讓大家等那麼久。
   　
現代的行銷觀念是消費者導向（不管生產者是否真的有做到），特別在競爭激烈的商品中，提供消費者多樣化的選擇，更是常見的行銷手法，但是，對消費者而言，選擇多就能夠打動他們購買嗎？

相對於許多餐廳，準備了大江南北的各式菜單，也有許多門庭若市的餐廳，只有少數幾樣餐點可以選擇，甚至有的就是一樣東西打天下的熱門小吃；也有一些家庭美食，打著無菜單的訴求，反正你上門就聽老闆的安排，結果一樣是供不應求，這是一種完全不同的行銷方式，但其成功的關鍵是什麼呢？好吃。

當行銷搶著做差異化，或是提供更多選擇給消費者時，有沒有回過來想想，消費者到底要的是什麼？以餐飲業為例，消費者的胃口就是那麼大，提供了十倍的選擇，並不會增加消費者的購買數量，消費者要的是，提供出來的餐點是不是他要的，即使是只有一種，但符合消費者的需求，消費者也不會因為別無選擇而放棄一嚐美味的機會。

選擇對消費者而言，並不是絕對的誘因，有時侯選擇太多時，反而會讓消費者增加考慮的時間，對行銷人而言，並非好事。而且為了提供多種選擇，生產成本勢必增加（研發、原料數量、庫存、管控....），若選擇中並沒有符合消費者需求的內容，反而是賠了夫人又折兵。

同樣的道理放在各種商品中，像是汽車、3C商品，甚至是許多FMCG的品項，為了突顯與競品的不同，常加入許多「創新」的功能，而行銷訴求也隨著這些「新功能」去發展，但若這些新的功能，並非消費者需要的，只是行銷者一廂情願。因此，不管是商品的創新，或是行銷的訴求，都要再次回歸到消費者的需求，想想在自己的品類中，消費者購買的原因是什麼，然後才從這些原因中去找出可能的差異，若是真的找不出差異，就不要因變而變，即使花了再多的成本及行銷資源，消費者也不會花錢去買一個不需要的東西。

想想現在最熱門的iPhone 4，除了是Apple的品牌魅力外，並沒有什麼過人的多樣功能，z而是其便利化的操作介面，才是獲得消費者青睞的主因；想想自己購買的商品，不也都是因為其符合自己的需求，而不是因為繁多而不一定用得到的功能？只要能符合消費者需求，商品就有賣點，行銷就有訴求點。

成功的行銷不在於可以賣的特點多，但求有一樣最符合消費者需求的特色能被突顯。若不明白這個道理，走一趟無菜單（或選擇極少）的餐廳，當自己吃過後，就會知道，為什麼沒選擇反而是一個大賣點。（溫慕垚現任動腦專欄作家）

註：閱讀後有許多感想要抒發嗎？以下提供兩個問題讓大家思考：
1. 你覺得為什麼消費者願意花時間去等待去吃一頓呢？
2. 你覺得選擇多是否是一件值得做為行銷訴求的事呢？
或者，你有其他更犀利的觀點或觀察，歡迎上動腦論壇踴躍發表！

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